As plataformas trouxeram hóspedes a casas que de outra forma ficariam vazias. Mas cobram entre 15 e 18% de cada reserva, e não deixam ficar nada — nem o contacto de quem esteve, nem a memória do nome da casa. Este artigo é sobre construir o que fica.
Primeiro, uma expectativa realista
Ninguém deixa as plataformas. Elas trazem quem nunca ouviu falar da casa, e isso tem valor. O objetivo não é sair — é que a segunda estadia, e a recomendação a um amigo, não passem lá.
Num alojamento pequeno bem trabalhado, é razoável que as reservas diretas cheguem a um quarto ou um terço do total ao fim de um par de anos. Não é da noite para o dia.
A casa precisa de nome próprio
Dentro de uma plataforma, todas as casas são apresentadas da mesma maneira: fotografias, metros quadrados, preço por noite. Compete-se por comodidades, e ganha sempre quem tem mais quartos e mais orçamento.
Uma marca própria muda o terreno. Deixa de ser “T2 com vista” e passa a ser um sítio com nome, que alguém consegue procurar depois de lá ter estado. Sem isso, não há reserva direta possível — porque não há nada por onde procurar.
O site tem de responder ao que a plataforma não responde
Quem chega ao site de uma casa já a viu noutro lado. Vem confirmar coisas concretas:
- Está disponível nas minhas datas?
- Quanto custa reservar aqui, comparado com a plataforma?
- Isto é de confiança, ou vou perder o dinheiro?
- Como é a zona, e o que há para fazer a pé?
Um site que responde bem a estas quatro perguntas converte. Um site bonito que não as responde, não.
O calendário é o obstáculo prático
É aqui que a maioria desiste, e com razão: ninguém quer gerir duas reservas para a mesma semana.
A solução chama-se sincronização iCal e é suportada pelo Airbnb, pelo Booking e por praticamente todos os motores de reserva. Cada plataforma publica um calendário, o site lê-o, e o site publica o seu, que as plataformas leem. Uma reserva direta bloqueia automaticamente as datas em todo o lado.
Não é instantâneo — a atualização costuma demorar entre duas e quatro horas —, o que aconselha alguma margem em reservas de última hora. Mas resolve o problema sem trabalho manual.
Sem calendário sincronizado, pedir reserva direta é criar trabalho para si próprio.
Dar uma razão para reservar diretamente
Se o preço for igual e o processo for mais incómodo, ninguém sai da plataforma onde já tem conta e cartão guardado. É preciso uma vantagem clara e honesta:
- Um valor abaixo do da plataforma — pode ser menor do que a comissão que se poupa e continua a compensar
- Entrada mais cedo ou saída mais tarde, quando o calendário permite
- Cancelamento mais flexível
- Algo pequeno à chegada, que custa pouco e conta muito
O momento que quase toda a gente perde
O melhor momento para conquistar uma reserva direta é durante a estadia, quando a pessoa está contente e ainda lá está.
Um cartão em cima da mesa, com o nome da casa, o site e uma frase simples — “para a próxima, reserve connosco diretamente” — custa cêntimos e é a peça de marketing com melhor retorno de todo o alojamento local. Uma mensagem de agradecimento uns dias depois do check-out faz o mesmo trabalho.
Ser encontrado por quem procura a zona
Há pessoas a pesquisar por alojamento numa zona específica todos os dias. Duas coisas resolvem a maior parte do trabalho:
Google Business Profile. Gratuito, e coloca a casa no mapa quando alguém procura alojamento na zona. É subaproveitado por quase todos.
Conteúdo sobre o sítio. Uma página sobre o que há à volta — onde comer, o que fazer a pé, como chegar — atrai quem ainda está a decidir para onde ir. É o conteúdo que as plataformas não têm e não podem ter.
Por onde começar, se for só uma coisa
Pelo Google Business Profile. É gratuito, demora uma tarde e é o único elemento desta lista que dá resultado sem depender de mais nada.
A seguir, o nome e a imagem da casa. Sem isso, tudo o resto fica sem sítio para onde apontar.